中國(guó)歷史上的徽商是一支重要的商業(yè)勁旅，其商業(yè)資本之巨，活動(dòng)范圍之廣，經(jīng)商能力之強(qiáng)，從業(yè)人數(shù)之多，在商界首屈一指?；丈滩粌H以自己的杰出實(shí)踐實(shí)現(xiàn)了雄踞中國(guó)三百余年事業(yè)的輝煌，成為中國(guó)封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上的一大奇跡。正是帶著對(duì)新時(shí)代徽商的考察與調(diào)研，記者在7月中旬走進(jìn)枝江酒業(yè)在安徽的部分市場(chǎng)，與枝江品牌一起見(jiàn)證了新時(shí)代部分徽商的風(fēng)采。從他們經(jīng)營(yíng)枝江酒的傳奇經(jīng)歷中領(lǐng)略到“共生共榮共輝煌”的真正內(nèi)涵。
淮南：氛圍看漲意味著銷量看漲
“春生”這個(gè)名字，很像某部電影里的一個(gè)角色，或是小說(shuō)中的某一個(gè)人物，叫起來(lái)順口，聽(tīng)起來(lái)親切。你也很難把“春生”這個(gè)名字與偌大的淮南聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)記者見(jiàn)到“春生”時(shí)，以前的想像力便遭到挑戰(zhàn)。這個(gè)大名叫李春生、出生于1977年的年輕后生，有著與他實(shí)際年齡不相稱的成熟，2004年就與枝江酒結(jié)下了不解之緣。那時(shí)他與朋友合伙，做枝江酒的代理。安徽也和四川一樣，是白酒林立的世界，習(xí)慣了喝地產(chǎn)酒的消費(fèi)者對(duì)枝江酒的到來(lái)感到新鮮與意外，枝江酒的醇厚與綿甜不僅從口感上深受淮南人民喜愛(ài)，而且價(jià)格便宜，真正的貨真價(jià)實(shí)。然而，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，銷量雖不小，但毛利偏低，李春生和合作伙伴在合作三年之后，各自重新做了選擇。李春生連續(xù)幾年參加過(guò)枝江酒業(yè)在成都的糖酒會(huì)，了解枝江酒業(yè)實(shí)力，熟悉枝江品牌，更重要的是他通過(guò)三年時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作，手頭積攢了有效的客戶資源。重新選擇，李春生仍然選擇了枝江品牌。2007年底，他代理“鴻運(yùn)”精裝枝江酒，2009年開(kāi)始代理枝江的特曲，2010年開(kāi)始代理“銀枝江”與“枝江古酒”，產(chǎn)品一步步往上走，銷售形勢(shì)越來(lái)越好，以往旺季回款每天8000元左右，現(xiàn)在淡季回款每天4萬(wàn)至5萬(wàn)元。以前賣低端酒，鮮有這樣的喜悅，而在明白了，產(chǎn)品檔次越高，附加值就越高。
手頭有錢了，李春生用在市場(chǎng)上的投入就更大了。他從來(lái)不指望廠方給予多大的投入，他明白這樣一個(gè)道理，市場(chǎng)做起來(lái)之后，最大的受益者還是自己。等、靠、要已經(jīng)是舊思想了，主動(dòng)做市場(chǎng)才是真功夫。目前，李春生的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已擁有7臺(tái)車，27名業(yè)務(wù)人員。他給城區(qū)的業(yè)務(wù)員每人配有電動(dòng)車，對(duì)城區(qū)外的市場(chǎng)安排大車送貨。業(yè)務(wù)人員每天按時(shí)計(jì)考勤，按時(shí)開(kāi)早會(huì)，紅色的T恤衫統(tǒng)一穿上印有“知心、知已、枝江酒”的服裝，成為淮南一道亮麗景觀。李春生是個(gè)愛(ài)思考的商人，他說(shuō)，淮南有240多萬(wàn)人，目前真正消費(fèi)枝江酒的還只有120多萬(wàn)人，也就是說(shuō)，枝江酒在淮南的空間還很大。這既是李春生和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)充滿希望的明天，也是枝江品牌在淮南崛起的未來(lái)?；茨蠔|與滁州市的鳳陽(yáng)、定遠(yuǎn)縣毗鄰，南與合肥市的長(zhǎng)豐縣接壤，西南與六安市的壽縣、霍邱縣相連，西及西北與阜陽(yáng)市的潁上縣，亳州市的利辛、蒙城縣交界，東北與蚌埠市的懷遠(yuǎn)縣相交。值得肯定的是，淮南的四面八方都有枝江酒的身影，遍地而生的希望就是枝江酒在這片市場(chǎng)的希望。
枝江酒業(yè)駐淮南的業(yè)務(wù)員趙俊杰說(shuō)，枝江酒業(yè)的人到淮南，有一道菜是李春生必點(diǎn)的，那就是淮南的豆腐餃子。我們?cè)鴱拿襟w報(bào)道中知道淮南的豆腐有N種做法，堪稱豆腐大觀園?，F(xiàn)在的淮南，每年舉辦中國(guó)豆腐文化節(jié)，每逢節(jié)日期間，賓客云集，商賈聚會(huì)，群賢畢至，文化盛典，商旅唱戲，成為人民的節(jié)日。李春生利用這樣的大節(jié)日，做一些“品嘗豆腐美食，飲用藍(lán)色枝江”的宣傳活動(dòng)。藍(lán)色枝江即新包裝的“十年枝江王”。如果說(shuō)，中國(guó)豆腐文化節(jié)是淮南走向世界、世界了解淮南的窗口，李春生的枝江酒情結(jié)則成為淮南人民了解枝江的窗口。
枝江酒業(yè)駐安徽的市場(chǎng)經(jīng)理李修華對(duì)李春生有著很實(shí)在的評(píng)價(jià)：“李春生是個(gè)學(xué)習(xí)型商家，他為人誠(chéng)實(shí)，對(duì)市場(chǎng)舍得投入，真正把做枝江品牌當(dāng)作事業(yè)在做?！壁w俊杰告訴記者，天天有人給李春生打電話，有請(qǐng)求他代理飲料的，有請(qǐng)求代理副食的，他都不予理睬，一心一意做枝江。今年3月，枝江酒業(yè)總經(jīng)理張春雷到皖北市場(chǎng)考察，提出了加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往高走等新的戰(zhàn)略和營(yíng)銷方向，對(duì)李春生啟發(fā)很大。他表示，目前團(tuán)購(gòu)工作已經(jīng)起步，一切都在朝著好的方向發(fā)展。氛圍起來(lái)了就意味著銷量也跟著上來(lái)了。（張同 李珊）
